ก่อนจะคิดถึงวิธีการเพิ่มยอดขายเพื่อน ๆ ต้องทราบก่อนว่ายอดขายที่เราได้มาในแต่ละวันนี้มากจากไหน?
ยอดขายเกิดจาก :
“ค่าเฉลี่ยต่อหัว x จำนวนลูกค้า”
นี้คือ Basic พื้นฐานที่เพื่อน ๆ ผู้ประกอบการร้านอาหารต้องทราบและเข้าใจในสมการนี้ เพราะหากเพื่อน ๆ เข้าใจสมการนี้ก็จะรู้ว่าต้องทำอะไร เพื่อให้ได้ยอดขายเพิ่ม
ค่าเฉลี่ยต่อหัว หมายถึง ค่าเฉลี่ยของการจ่ายเงินหนึ่งมื้อต่อลูกค้าหนึ่งคนที่มาทาน เช่น
โต๊ะที่12 : ลูกค้ามาทาน 4 ท่าน
ยอดขายโต๊ะนี้อยู่ที่ 1,000 บาท
แสดงว่าค่าเฉลี่ยต่อหัวคือ
1,000 / 4 = 250 บาท/คน นั้นเอง
เมื่อทราบที่มาแล้วว่า ยอดขายเกิดจากอะไร เพื่อน ๆ ก็จะมาโฟกัสว่าจะเพิ่ม “ค่าเฉลี่ยต่อหัว” ของลูกค้า
ที่มาทานต่อหนึ่งมื้อเพิ่มขึ้น หรือ จะเพิ่ม “จำนวนลูกค้า” ให้มากขึ้นในแต่ละวัน
โดยสิ่งแรกที่แนะนำให้เพื่อน ๆ ทำ คือเริ่มที่เพิ่ม “ค่าเฉลี่ยต่อหัว” ก่อนเพราะง่ายและต้นทุนในการตลาด
ต่ำกว่าการเพิ่ม “จำนวนลูกค้า” ซึ่ง 4 วิธีแนะนำ มีดังนี้
1.”หนึ่งโต๊ะควรกินกี่จาน”
อบรมพนักงานรับออเดอร์ให้มีทักษะและรู้ว่า ลูกค้า 1 โต๊ะ ควรสั่งอาหารประมาณกี่จาน เพื่อเพียงพอต่อ
จำนวนลูกค้าในโต๊ะ และทำยอดขายต่อโต๊ะให้ได้ตามเป้าที่ร้านตั้งไว้
ตัวอย่าง 1 : ร้านส้มตำ
ลูกค้ามาทาน 2 ท่านควรมีอาหารหลักบนโต๊ะประมาณ4-5 รายการ เช่น
– ส้มตำ 1 จาน
– อาหารทานเล่น/ของทอด 1-2 จาน
– ไก่ย่าง/คอหมูย่าง 1 จาน
– ลาบ/ยำ 1 จาน
– ต้ม/ซุป 1 ชาม
ตัวอย่าง 2 : ร้านส้มตำ
ลูกค้ามาทาน 4 ท่านควรมีอาหารบนหลักโต๊ะประมาณ 6-8 รายการ เช่น
– ส้มตำ 1-2 จาน
– อาหารทานเล่น 1 จาน
– ของทอด 1-2 จาน
– ไก่ย่าง/คอหมูย่าง 1 จาน
– ลาบ/ยำ 1-2 จาน
– ต้ม/ซุป 1 ชาม
เหตุผลที่ต้องรู้ว่าหนึ่งโต๊ะควรกินกี่จานเพื่อ ลดการเสียโอกาสทางการขาย เช่น บางโต๊ะมา 4 ท่านแต่สั่งเพียง 4 จาน ซึ่งบางครั้งลูกค้าไม่รู้ว่าควรสั่งอะไรทานบ้าง เพราะพนักงานไม่ได้แนะนำเพิ่มเติม
2.”ลดการสั่งน้ำเปล่า”
หลาย ๆ คนคงเป็นเหมือนกันคือหลังจากสั่งอาหารเสร็จพนักงานถามรับน้ำอะไรดีก็จะตอบทันทีว่า “น้ำเปล่า” ลองคิดตามดูนะหากลูกค้ามา 4 ท่านแล้วสั่งน้ำเปล่าแสดงว่ารายได้จากการขายน้ำในโต๊ะนั้นเราจะได้แค่ น้ำเปล่า 2 ขวดกับน้ำแข็ง 4 แก้ว ซึ่งรายได้ก็คงไม่เกิน 50 บาท/โต๊ะ
แต่หากเพื่อน ๆ เปลี่ยนการสั่งน้ำเปล่าของลูกค้าเป็นน้ำสมุนไพร น้ำปั่น หรือน้ำอื่น ๆ ที่ทางร้านทำเองได้ หรือได้กำไรมากกว่า เช่น น้ำเก๊กฮวย , น้ำใบเตย , น้ำแตงโมปั่น , ชาเย็น ยอดขายน้ำต่อโต๊ะก็จะเพิ่มทันที
ดังนั้น แนะนำว่าลองเปลี่ยนขั้นตอนการรับออเดอร์เป็น
▶ให้พนักงานรับออเดอร์เครื่องดื่มก่อนรับอาหารคาว
▶ ในการรับออเดอร์เครื่องดื่มให้พนักงานแนะนำชื่อเครื่องดื่มเลยไม่ต้องถามว่า “รับน้ำอะไรดีคะ” เช่น “ทางร้านมีน้ำตะไคร้ใบเตย เป็นเครื่องดื่ม ขึ้นชื่อของร้าน ดื่มแล้วสดชื่นผ่อนคลาย คุณลูกค้ารับคนละแก้วไหมคะ”
•ต้นทุนที่มักคำนวณผิด จนทำให้ร้านอาหาร เกิดวิกฤตขาดทุน
•สูตรหาจุดคุ้มทุน ให้ร้านอาหารทำกำไร (ซักทีเถอะ!)
•ทำร้านอาหารเมนูยิ่งเยอะ ระวังจะยิ่งขาดทุน!
3.”จบคาวตบหวาน”
บอกให้พนักงานต้องคอยสังเกตว่าเมื่อลูกค้าทานอาหารเสร็จแล้วสักพักให้เข้าไปพร้อมเมนูขนมหวานและแนะนำให้กับลูกค้าว่าขนมหวานเด่นของร้านคืออะไร มีหลายร้านพนักงานเข้ามาไปสอบถามลูกค้าว่า “คุณลูกค้ารับขนมหวานทานด้วยไหมคะ” แต่ไม่ได้เอาเมนูมา ทำให้ลูกค้าก็ไม่รู้ว่าร้านมีขนมหวานอะไรหน้าตาอย่างไร สุดท้ายก็ไม่สั่ง เสียโอกาสทำยอดไป
ดังนั้นย้ำไว้เลยว่า จะแนะนำอาหารหรือขนมหวานอะไร ควรพกเมนูติดไปด้วย เพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพตรงกับสิ่งที่เราจะนำเสนอ และในเมนูก็ต้องมีภาพให้ดูน่ากิน ดูเด่น ๆ ใช้ภาพกระตุ้นความอยาก
หรือจะทำสื่อขนมหวานตั้งไว้บนโต๊ะหรือติดตามผนังร้านก็ได้เช่นกัน เผื่อบางครั้งพนักงานลืมสังเกตลูกค้า
4.”จัด Set เมนูสุดคุ้ม”
วิธีสุดท้ายในการเพิ่มยอดขาย คือ การจัดเซ็ทเมนูอาหารขึ้นมาซึ่งประโยชน์ของการจัดเซ็ทเมนูก็คือได้ยอดขายเพิ่มขึ้นและประหยัดเวลาการรับออเดอร์อาหารของพนักงานด้วย โดยแนวคิดในการจัดเซ็ทนั้นเพื่อน ๆ ต้องคำนึงถึงเรื่องเหล่านี้ด้วย…
▶ เมื่อจัดเซ็ทแล้ว ยอดขายที่ได้ต่อเซ็ทควรจะมากกว่าค่าเฉลี่ยต่อหัวที่ลูกค้า 1 คนทาน เพราะส่วนใหญ่เมื่อลูกค้าสั่งอาหารเซ็ทแล้ว จะไม่สั่งอะไรเพิ่ม ดังนั้นหากทำเมนูเซ็ทขึ้นแต่รายได้น้อยกว่าค่าเฉลี่ยต่อหัวเดิมจะกลายเป็นการลดยอดขายตัวเองได้
(ยกเว้นบางกรณีที่ ต้องการจัดเซ็ทเมนูเพื่อดึงกลุ่มลูกค้าที่จ่ายได้น้อยกว่าค่าเฉลี่ยต่อหัว อันนี้ก็ถือว่าเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งครับ)
▶ การจัดเซ็ทควรคำนึงถึงการทำงานจริงไม่ใช่จัดเซ็ทแล้วพอขายดี กลายเป็นอาหารออกช้ามากกกกก จนถูกลูกค้าคอมเพลน
▶ การจัดเซ็ทเมนู ควรเลือกเมนูที่ลูกค้าทานอยู่แล้วในระดับหนึ่ง เพื่อทำให้การเชียร์ขายเซ็ทเมนูนั้นง่ายขึ้น
