ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประเภทใดก็แล้วแต่ การเผชิญหน้ากับคู่แข่งในตลาด คือสิ่งที่หลีกเลี่ยงและไม่สามารถประมาทได้ธุรกิจร้านอาหารก็เช่นกัน ที่ผู้ประกอบการจะต้องทำการวิเคราะห์ให้ดีเสียก่อน ว่าเรามีคู่แข่งมากแค่ไหน และคู่แข่งของเรานั้นแข็งแกร่งกว่าเรามากเพียงใด
เพราะถ้าต้องการจะรบจะแข่งให้ชนะ เราก็จำเป็นต้องรู้จักคู่แข่งของเราให้มากที่สุด เพราะยิ่งรู้มาก เราก็จะพัฒนาตัวเองปรับปรุงตัวเองให้ดีกว่าได้ ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่จะทำให้ร้านอาหารของเรามีโอกาสประสบความสำเร็จได้มากขึ้น ทั้งนี้ ประเด็นสำคัญสำหรับการวิเคราะห์คู่แข่งในธุรกิจร้านอาหารนั้น มีดังต่อไปนี้
1. ทำเลของร้านเขาดีกว่าร้านเราแค่ไหน
คู่แข่งร้านอาหารที่สำคัญที่สุดคือคู่แข่งที่ร้านค้าอยู่ในพื้นที่เดียวกับเรา ยิ่งถ้าเป็นร้านอาหารประเภทเดียวกัน แบบขายข้าวมันไก่เหมือนกัน ขายก๋วยเตี๋ยวเหมือนกันด้วยแล้ว เรายิ่งต้องคิดหนักเลยว่า เราจะทำอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าเลือกเราแทนที่จะเลือกเขา เพราะร้านอยู่ใกล้ๆ กัน
ในขณะที่หากร้านคู่แข่งอยู่ไกลจากเรา ก็จำเป็นต้องวิเคราะห์ต่อไปว่า การเดินทางไปร้านคู่แข่งกับร้านของเรานั้น สะดวกสบายต่างกันมากแค่ไหน เราสามารถนำมาเป็นจุดเด่นในการโฆษณาร้านเราได้มากแค่ไหน แน่นอนว่าถ้าทำเลเราดีกว่า ย่อมมีโอกาสมากกว่าที่จะเข้าถึงลูกค้า แต่ถ้าทำเลเราด้อยกว่า นั่นหมายความว่า เราต้องหาจุดขายอย่างอื่นมาดึงดูดลูกค้าแทน ถึงจะมีโอกาสได้รับชัยชนะ
2. กลุ่มเป้าหมายร้านคู่แข่งเหมือนเราหรือไม่
มันคงไม่มีผลกระทบเท่าไร ถ้าหากว่าแม้ร้านอาหารของเรากับคู่แข่งจะอยู่ใกล้กัน แต่ขายอาหารคนละกลุ่มเป้าหมาย กล่าวคือร้านเราเป็นข้าวแกงมนุษย์เงินเดือนเดินดิน แต่ร้านคู่แข่งเป็นอาหารฝรั่งเศสสำหรับชาวต่างชาติ ด้วยความต่างกันมากของกลุ่มเป้าหมายนี้ จึงทำให้เราไม่จำเป็นต้องไปแข่งอะไรกับใครมากมาย
แต่หากกลุ่มเป้าหมายของเราและคู่แข่งคือพนักงานออฟฟิศเหมือนกัน นั่นหมายความว่า เราจะต้องศึกษาคู่แข่งให้ลึกซึ้ง เปรียบเทียบเรากับเขา เพราะลูกค้าเขาคือลูกค้าเรา ถ้าเราทำได้ไม่ดีเท่า ร้านของเขาก็จะดึงดูดลูกค้าไปได้มากกว่า และเราก็จะอยู่ต่อไปไม่ได้ในที่สุด ถ้าทำเลที่ตั้งร้านอยู่ในละแวกเดียวกัน
3. ราคาเฉลี่ยตัวหัวแพงหรือถูกกว่าเราเท่าไร
คงเป็นไปได้ยากมากๆ ที่จะประสบความสำเร็จ ถ้าหากว่า สินค้า บริการ และทำเลที่ตั้งร้านอาหารของเราและคู่แข่งอยู่ใกล้กัน แต่ราคาเฉลี่ยต่อหัวของเราแพงกว่า เพราะถ้าประเด็นอื่นๆ เราไม่สามารถชนะคู่แข่งได้ แล้วราคาแพงกว่า ลูกค้าย่อมตัดสินใจเลือกใช้บริการสิ่งที่จ่ายน้อยกว่าเพื่อความคุ้มค่ามากกว่าเสมอ หรือต่อให้เรายังไม่ได้เปรียบเทียบ รสชาติ หรือบริการ แต่เมื่อเป็นร้านอาหารประเภทเดียวกัน ใกล้เคียงกัน อยู่ในละแวกเดียวกัน ถ้าราคาของเราโดดจากคู่แข่งมากเกินไป ก็มีโอกาสที่ลูกค้าจะเลือกคู่แข่งมากกว่าอยู่ดี
ดังนั้น การสำรวจราคาเฉลี่ยต่อหัวของร้านคู่แข่ง จึงเป็นสิ่งที่จะช่วยบอกเราได้ว่า เราจะวางโครงสร้างราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าอย่างไร และจะปรับปรุงพัฒนาสินค้าและบริการในร้านอย่างไร เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากที่สุด และเลือกร้านเราแทนที่จะเป็นร้านของคู่แข่ง
4. จำนวนโต๊ะร้านคู่แข่งมีมากน้อยแค่ไหน
การสำรวจจำนวนโต๊ะร้านคู่แข่ง จะทำให้เราสามารถประเมินได้ว่า เขาจะรับลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน
เพื่อปรับปรุงร้านของเราให้สามารถรับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม แต่ทั้งนี้ เราก็จำเป็นจะต้องรู้ให้ได้ก่อนด้วยว่า Traffic หรือ ปริมาณลูกค้าในพื้นที่ร้านอาหารของเรานั้น มีจำนวนประมาณเท่าไร และในแต่ละช่วงเวลา มีจำนวนมากน้อยแค่ไหน เพราะการที่ถ้าหากว่า จำนวนโต๊ะร้านคู่แข่งน้อย แล้วเราก็น้อยเหมือนกัน หากมีลูกค้าในพื้นที่เป็นจำนวนมาก ก็จะกลายเป็นทำให้เราเสียโอกาสที่จะได้ลูกค้าไปอย่างน่าเสียดาย
แต่อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจำนวนโต๊ะร้านคู่แข่งจะมากหรือน้อย การกำหนดขนาดของร้านและจำนวนโต๊ะในร้านอาหารของเรา ก็จำเป็นจะต้องคำนึงถึงเรื่องต้นทุน ความสามารถในการให้บริการด้วยว่า จะดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพทั่วถึงหรือไม่ ไม่เช่นนั้นแล้ว จะกลายเป็นผลเสียมากกว่าผลดี ถ้าให้บริการได้ไม่ดีมากพอ
5. เมนูร้านคู่แข่งเป็นอย่างไร
การสำรวจเมนูของร้านคู่แข่ง จะทำให้เราทราบได้ว่า อะไรเป็นเมนูไฮไลท์ของเขา และร้านของเขามีเมนูหลากหลายมากแค่ไหน ซึ่งจะช่วยให้เราปรับเมนูของร้านเราได้ดีมากยิ่งขึ้น กล่าวคือ ถ้าร้านเรากับคู่แข่งขายอาหารอีสานเหมือนกัน การที่เรารู้ว่าร้านคู่แข่งมีเมนูอะไรเป็นไฮไลท์ ก็จะทำให้เรารู้ว่า
เราเองก็ต้องมีเมนูนั้นเหมือนกัน เพื่อให้ลูกค้าได้มีโอกาสลองชิมทั้ง 2 ร้าน และตัดสินใจได้เลยว่า ร้านไหนดีกว่า คราวหน้าจะได้มาร้านเรา หรืออย่างน้อยที่สุดก็คือ ร้านเราก็มีร้านเขาก็มี จะได้ให้ลูกค้าต้องตัดสินใจยากขึ้นอีกนิด และไปเปรียบเทียบอย่างอื่นเพิ่มเติม
ในส่วนของการที่เรารู้ว่า เมนูร้านคู่แข่งไม่มีอะไร ถ้าเราเพิ่มเมนูร้านเราให้หลากหลายมากขึ้น มีในสิ่งที่ร้านคู่แข่งไม่มี และเมนูนั้น เป็นเมนูที่คนชอบทาน หรือมีโอกาสขายได้มาก ก็จะทำให้ร้านเรามีแต้มต่อที่เหนือกว่า และมีโอกาสดึงดูดลูกค้าเข้าร้านได้มากกว่า
6. จุดอ่อนจุดแข็งของร้านคู่แข่งคืออะไร
ข้อนี้ถือว่าสำคัญมากๆ เพราะเป็นข้อมูลที่จะทำให้เราตอบตัวเองได้อย่างแน่ชัดว่า จะดำเนินกลยุทธ์เพื่อเอาชนะคู่แข่งได้อย่างไร จะชูจุดขายในเรื่องที่คู่แข่งอ่อนกว่าเรา หรือจะทำจุดแข็งของเราให้เหนือกว่าจุดแข็งของคู่แข่งก็ได้ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกได้ง่ายมากขึ้น
ทั้งนี้ การปรับกลยุทธ์จี้ไปที่จุดอ่อน จะเป็นสิ่งที่ทำได้ง่ายมากกว่า และเห็นผลได้ชัดเจนกว่า อย่างเช่น
หากจุดอ่อนของคู่แข่งคือราคาที่สูง ร้านของเราอาจใช้จุดขายเป็นราคาที่ถูกกว่า หรือถูกที่สุดในย่าน
เป็นตัวนำก็ได้ แต่ก็อย่าลืมว่า “ถูกกว่าของเรา” ต้องไม่ทำให้เราเจ็บตัวด้วย ไม่เช่นนั้นแล้ว การชนะคู่แข่งก็จะไม่มีความหมาย เพราะปลายทางสุดท้ายของการทำร้านอาหาร คือ ลูกค้าต้องได้รับความคุ้มค่า
ส่วนร้านเราต้องก้าวหน้าเติบโตอย่างมีกำไร
7. รูปแบบการให้บริการของร้านคู่แข่งเป็นอย่างไร?
ถ้าร้านคู่แข่งเป็นบุฟเฟต์ บางทีเราก็ไม่จำเป็นต้องไปขายบุฟเฟต์แข่งกับเขา แต่เลือกให้บริการแบบอาหารจานเดี่ยว ก็จะได้กลุ่มลูกค้าในพื้นที่ที่ไม่ต้องการทานบุฟเฟต์ หรือในอีกแง่หนึ่งก็คือ การทานบุฟเฟต์นั้นต้องใช้เวลา แต่การขายอาหารจานเดียว จะทำให้เราเก็บลูกค้าที่มีเวลาจำกัดในการทานอาหารได้ด้วย
รูปแบบของการให้บริการในร้านคู่แข่ง จะเป็นสิ่งที่ทำให้เราสามารถตอบตัวเองได้ว่า จะเลือกรูปแบบบริการแบบไหน เพื่อให้สามารถอยู่ได้อย่างมีกำไร ในพื้นที่ที่เต็มไปด้วยร้านอาหารทางเลือกสำหรับลูกค้า
8. การตลาดร้านคู่แข่งเป็นอย่างไร?
เป็นความจำเป็นอย่างยิ่งที่เราต้องวิเคราะห์ด้วยว่าร้านอาหารคู่แข่งทำการตลาดด้วยวิธีไหน จัดโปรโมชั่น มีการกระตุ้นการขายอย่างไรบ้าง เพราะถ้าหากเราปล่อยให้คู่แข่งทำอยู่ฝ่ายเดียว ลูกค้าก็จะเทไปยังร้านคู่แข่งหมด และถ้าหากร้านคู่แข่งสามารถให้บริการได้อย่างมีคุณภาพ รสชาติอาหารก็ดี แน่นอนว่า การจะดึงตัวกลับมาเป็นลูกค้าประจำเรานั้นก็ยากตามไปด้วย
ดังนั้นแล้ว การติดตามวิเคราะห์ข้อมูลการทำการตลาดของคู่แข่งจึงเป็นสิ่งสำคัญ ยิ่งถ้าคู่แข่งมีการทำการตลาดออนไลน์ด้วยแล้ว เรายิ่งต้องก้าวตามเขาให้ทัน เพราะการปล่อยให้คู่แข่งทิ้งห่างเพียงแค่พริบตา เราอาจไม่สามารถพลิกกลับมาเป็นผู้ชนะได้เลย หรืออย่าว่าแต่ชนะเลย การปล่อยให้คู่แข่งทำการตลาดแบบทิ้งห่างเกินไป เราจะไม่เพียงแค่ตามไม่ทันเท่านั้น แต่อาจจะอยู่ต่อไม่ได้เลยด้วยซ้ำ
เพราะไม่สามารถดึงลูกค้าเข้าร้านได้
จริงอยู่ที่การโฟกัสพัฒนาอาหาร บริการ ของร้านเราให้ดีเป็นสิ่งสำคัญ แต่การพัฒนาให้ดีโดยรู้ว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้เหนือกว่าคู่แข่ง เป็นต่อกว่าคู่แข่งนั้น ย่อมเป็นสิ่งที่ดีมากกว่า บางทีสำหรับการทำธุรกิจร้านอาหาร หรือไม่ว่าจะกับธุรกิจใดๆ นั้น เราก็ไม่ได้แข่งกับตัวเองเท่านั้น แต่เราต้องแข่งกับคนอื่นๆ ที่ตั้งใจอยากประสบความสำเร็จในธุรกิจเดียวกันเราด้วยเช่นกัน
ดังนั้น การสำรวจข้อมูลคู่แข่ง การวิเคราะห์คู่แข่งทางธุรกิจนั้น จึงเป็นสิ่งที่ละเลยไม่ได้ และควรเริ่มทำตั้งแต่ก่อนเปิดกิจการด้วย เพื่อให้เราได้แนวทางในการทำร้านอาหารที่เหมาะสมที่สุด และมีโอกาสประสบความสำเร็จมากที่สุดตั้งแต่ก้าวแรกที่นับหนึ่ง แต่ทั้งนี้ ก็ใช่ว่าวิเคราะห์ครั้งแรกครั้งเดียวแล้วจบ แต่เราต้องทำอยู่เสมอ เพราะคู่แข่งเองก็ไม่ยอมหยุดนิ่งเช่นกัน เมื่อเขาพัฒนาตัวเองเรื่อยๆ เราก็ต้องตามเขาให้ทัน และพัฒนาตัวเองให้ดีกว่า หรืออย่างน้อย ก็ต้องเท่าเทียม
