หลังวิกฤตผ่านไปเมื่อร้านอาหารกลับมาเปิดให้บริการได้เป็นปกติ ผู้บริโภคจะมีโอกาสได้พบกับการแข่งขันกันทำโปรโมชั่นเพื่อดึงความสนใจของลูกค้า โดยเฉพาะบรรดาแบรนด์ใหญ่ จะพาเหรดกันออกโปรฯ มาอย่างต่อเนื่องแน่ ๆ แล้วร้านอาหารเล็ก ๆ ร้านSME จะต้องเตรียมสู้กับการแข่งขันโปรโมชั่นนี้อย่างไร หรือ ร้านอาหารเล็ก ๆ ร้านSME จะทำโปรฯ แบบไหนเพื่อรักษาลูกค้าให้มาใช้บริการต่อเนื่อง เรามีแนวทางมาแนะนำ
ก่อนทำโปรฯ ต้องตั้งหลักเป้าหมายให้ชัดเจน
ไม่ว่าจะทำโปรฯ อะไรก็ตาม สิ่งแรกเริ่มสำคัญมาก ๆ คือ ต้องมีเป้าหมายก่อนว่า ทำโปรฯ เพื่ออะไร? เพราะเป้าหมายของการทำโปรฯ จะมีผลต่อการวางแผนด้านต้นทุน ด้านการตลาด เช่น ทำโปรฯ เพื่อกระตุ้นยอดขาย ด้านต้นทุนก็จะได้เตรียมการสต็อกวัตถุดิบเพื่อให้เพียงพอต่อช่วงเวลาจัดโปรฯ มีการเจรจาต่อรองราคาพิเศษจากซัพพลายเออร์เนื่องจากช่วงจัดโปรฯ จำเป็นต้องใช้วัตถุดิบมาสต็อกในปริมาณมากกว่าปกติก็สามารถใช้จำนวนซื้อต่อรองราคาลงได้
ฝ่ายการตลาดก็จะได้วางแผนด้านPR ทำการตลาดทั้งออฟไลน์ ออนไลน์ โดยเฉพาะด้านออนไลน์จะได้มีการวางแผนงบประมาณโปรโมท การทำรีวิว การทำอาร์ตเวิร์ค เป็นต้น รวมไปถึงพนักงานในร้านก็จะได้เตรียมพร้อมรับมือในการเชียร์ขายด้วย
สร้างเมนูใหม่ ตอบสนองกำลังซื้อที่ไม่เท่าเดิม
สถานการณ์วิกฤตที่เกิดขึ้นส่งผลต่อค่าครองชีพของคนไทยในวงกว้าง ดังนั้นในช่วงจากนี้ถึงสิ้นปีกำลังซื้อของผู้คนในประเทศอาจไม่เหมือนเดิม หลายคนอาจต้องระมัดระวังในการใช้จ่าย อาจไม่สามารถใช้จ่ายกับมื้ออาหารตามร้านในราคาปกติได้บ่อยเหมือนเดิม หนึ่งแนวทางที่ร้านอาหารSMEควรพิจารณาทำในช่วงนี้ก็คือ คิดเมนูใหม่ หรือ จัดเซ็ตเมนูใหม่ในราคาค่าเฉลี่ยต่อหัวที่ถูกลง เช่น แต่เดิมค่าเฉลี่ยต่อหัวลูกค้าอยู่ที่ 399 บาทก็อาจทำโปรโมชันเมนูใหม่ หรือจัดเซ็ตเมนูโปรโมชั่นราคาประหยัดให้ค่าเฉลี่ยต่อหัวอยู่ที่ 199 บาท เพื่อให้ลูกค้ามีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำได้บ่อยขึ้นเป็นการรักษาลูกค้าไว้ไม่ปล่อยไปให้คู่แข่งอื่น ๆ เมื่อถึงจุดที่ภาระค่าใช้จ่ายของลูกค้าเบาลงกำลังซื้อกลับมาอีกครั้งเราก็ยังมีฐานลูกค้าให้เพิ่มยอดขายได้ ไม่ต้องเหนื่อยกับหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอด และร้านอาจจะได้กลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ เพิ่มเข้ามาก็ได้
ข้อที่ต้องคำนึงถึงในการครีเอทเมนูใหม่ก็คือ “ต้นทุน” ต้องบริหารไม่ให้สูงเพื่อให้เมนูใหม่สามารถทำกำไรได้ในราคาขายที่ไม่แพง ดังนั้นการจัดการวัตถุดิบ เครื่อง ส่วนผสมต่าง ๆ เป็นเรื่องสำคัญมาก แนวทางแนะนำคือเริ่มต้นจากวัตถุดิบที่มีในร้าน ว่าสมารถนำมาคิดเป็นเมนูใหม่อะไรได้บ้าง เพื่อจะได้ไม่ต้องหารายการวัตถุดิบเพิ่มเติมให้เกิดเป็นค่าใช้จ่ายใหม่ บริหารสต็อกเครื่องปรุง ส่วนผสมต่าง ๆ เลือกที่ใช้ความประหยัด คุ้มค่าเพื่อแซฟต้นทุน ซึ่งส่วนนี้ถ้าทำได้ดีก็จะช่วยให้ต้นทุนต่ำลง
ยกตัวอย่างวัตถุดิบที่มีใช้ทุกร้านอย่างนมข้นจืด และนมข้นหวานส่วนใหญ่จะเลือกซื้อแบบกระป๋องยกถาดเพราะเห็นว่าราคาต่อกระป๋องจะถูกลง แต่ถ้าได้มีการเปรียบเทียบราคาและปริมาณกับรูปแบบอื่น ๆ อาจพบว่ามีตัวเลือกที่ประหยัดคุ้มค่ากว่า เช่น นมข้นจืด และนมข้นหวานของแบรนด์คาร์เนชันในบรรจุภัณฑ์ใหม่ไซส์ขนาด 1 กิโลกรัม ซึ่งเป็นไซส์ที่เหมาะสำหรับร้านอาหารมากเพราะให้คุ้มค่าเพิ่มมากขึ้น โดยถ้าเทียบขนาดแบบกระป๋องไซส์ขนาด 1 กิโลกรัมนี้จะมีปริมาณเท่ากับ 2.5-2.6 กระป๋องเลยทีเดียวช่วยให้ประหยัดต้นทุนได้มากถึง7% เมื่อเทียบปริมาณและราคาช่วยให้ร้านค้ามีกำไรเพิ่มขึ้น และยังจัดเก็บสะดวกไม่เปลือกพื้นที่สต็อก
จะจัดโปรฯ ลด แลก แจก แถม ให้ระวังเรื่องต้นทุนไม่คุ้มโปรฯ
สำหรับร้านอาหารSME ในสถานการณ์แบบนี้ที่กำลังซื้อของผู้บริโภคยังไม่ดี และกระแสเงินสดของร้านก็ไม่มั่นคงนัก ไม่แนะนำให้จัดโปรฯ ลด แลก แจก แถม เพราะเสี่ยงต่อการไม่คุ้มจะมีปัญหาเรื่องต้นทุนสูงได้ ดังนั้นหากใครจะคิดทำโปรฯ ประเภทนี้ต้องวิเคราะห์ต้นทุนของตัวเองให้ดีว่าทำไปแล้วได้กำไรหรือขาดทุน แน่นอนว่าลูกค้าต้องการโปรฯ ลด แลก แจก แถมอยู่แล้ว แต่การทำโปรฯ ลักษณะนี้ในช่วงเวลาแบบนี้ที่ต้นทุนต่าง ๆ ค่อนข้างสูง แต่รายได้ไม่ได้คล่องเท่าเดิมโอกาสที่เสี่ยงเสียมากกว่าได้มีสูง ยิ่งขาย ยิ่งเจ็บ ต้องระวังให้ดี ถ้าจะทำจริง ๆ ก็ต้องคุมต้นทุนให้อยู่ หรือเปลี่ยนเป็นการทำโปรฯ สำหรับให้ลูกค้าซื้อกลับไปรับประทานที่บ้านแทนการนั่งที่ร้านเพราะที่นั่งในร้านยังต้องทำตามมาตรการเว้นระยังห่างทำให้จำนวนที่นั่งลดลงต่อให้ทำโปรฯ กระตุ้นลูกค้ามาแต่ที่นั่งก็มีจำกัด ดังนั้นเปลี่ยนเป็นทำโปรฯ สำหรับซื้อกลับบ้านดีกว่า เช่น ลูกค้านำภาชนะมาจากบ้านได้ส่วนลดเท่าไหร่ ๆ หรือสั่งกลับบ้านครบเท่านี้บาทได้แถมเครื่องดื่ม เป็นต้น
สิ่งที่ร้านอาหารSME ต้องระวังให้มากในช่วงเวลานี้หากต้องการทำโปรโมชั่นก็คือ เรื่องของต้นทุนวัตถุดิบที่ปรับตัวเพิ่มสูงขึ้นจากสภาวะโรคระบาดก็ดี หรือ จากภัยแล้งก็ตาม และเมื่อร้านอาหารแบรนด์ใหญ่ ๆ กลับมาเปิดทำการได้อีกครั้งความต้องการวัตถุดิบก็มีเพิ่มขึ้น วัตถุดิบบางรายการอาจขาดตลาดเพราะซัพพลายเออร์ก็ต้องมีช่วงเวลาในการสั่งทำให้โอกาสที่ราคาวัตถุดิบจะสวิงขึ้นลงไม่แน่นอนมีสูงมาก จึงอาจไม่ค่อยเหมาะกับการจัดโปรฯ ลดราคาสักเท่าไหร่
ดังนั้นถ้าให้ฟันธงก็ขอแนะนำให้คิดเรื่องเมนูใหม่ออกมาแล้วทำโปรฯ กับเมนูใหม่ที่มีการทำต้นทุนรองรับไว้แล้วจะดีที่สุดในช่วงสถานการณ์ ณ เวลาจากนี้ไปอย่างน้อย 2-3 เดือน ในวงเล็บว่าสถานการณ์โควิด-19 จบลงแล้ว แต่ถ้าสถานการณ์ยังไม่จบ วัคซีนยังไม่มีโรคยังไม่แปลสภาพเป็นโรคประจำฤดูกาลเราก็อาจจะต้องประเมินสถานการณ์เพื่อปรับกลยุทธ์กันใหม่เดือนต่อเดือน
