ร้านอาหารเปิดใหม่ๆ ช่วงเดือนแรกๆ รายรับอาจไม่เป็นไปตามที่คาดหวังถือเป็นเรื่องปกติ บางร้านอาจถึงขั้นขาดทุนหนักเมื่อเทียบกับเงินทุนหมุนเวียนที่มีเหมือนอย่าง คุณกิฟท์ (อรพิน สุทธิเพท)และคุณก้อย(อรพรรณ สุทธิเพท) เจ้าของร้าน “ชาบู มี” เจอมาแล้ว เดือนแรกขาดทุนไปเกือบแสนเรียกว่าเงินทุนเกือบหมด แต่จากผลขาดทุนในเดือนแรกส่งผลให่เดือนต่อๆ มายอดขายเฉลี่ยได้ตามเป้าตลอด มีผลประกอบการเติบโตต่อเนื่อง มาติดตามกันว่าทั้งคู่เปลี่ยนจากขาดทุนเป็นกำไรได้ด้วยวิธีใดบ้าง และพวกเธอมีกลยุทธ์ในการสร้างฐานลูกค้าอย่างไร
ประเมินตัวเอง หาสาเหตุปัญหาให้เจอ
เมื่อพบว่ายอดขายเดือนแรกไม่เป็นไปตามเป้า ทั้งที่มั่นใจว่าวางแผนทุกอย่างไว้ดีแล้ว ทำให้คุณกิ๊ฟและคุณก้อย ต้องกลับมาคิดวิเคราะห์หาสาเหตุว่าเพราะเหตุใดจึงขาดทุนทั้งที่ยอดขาย ยอดลูกค้าก็เป็นไปตามเป้า สุดท้ายพบว่า มีพนักงานเยอะเกินไป แถมจ้างในเรทที่สูง จำนวนลูกค้าที่เข้าร้านกับจำนวนพนักงานไม่สัมพันธ์กัน ทั้งคู่จึงคิดต่อว่าจะจัดการกับปัญหานี้อย่างไร อัดโปรโมชั่น หรือลดราคาเพื่อหวังเพิ่มยอดลูกค้าให้เข้ามาเยอะๆ ดีมั้ย แต่บทสรุปคือ คุณกิฟท์และคุณก้อยกลับใจแข็ง เลือกที่จะนิ่งไว้ก่อน ให้ทุกอย่างค่อยเป็นค่อยไป รอดูยอดรายรับอีกครั้งในเดือนที่ 2 เพราะมั่นใจว่า สินค้าเรามีคุณภาพมาก เพราะเน้นลงทุนกับวัตถุดิบค่อนข้างสูง ยังมั่นใจในกลยุทธ์เดิมที่วางมา อย่างไรลูกค้าต้องประทับใจ เพียงแค่รอระยะเวลาให้ลูกค้าไปบอกต่อเรื่อยๆ จนร้านเป็นที่รู้จักเท่านั้นเอง
เมื่อเข้าสู่เดือนที่ 2 มีพ่อครัวลาออก 1 คน ทำให้จำนวนพนักงานลดลงโดยที่ไม่ต้องเลิกจ้าง ได้ลดคอร์สค่าจ้างไปในตัว เดือนที่ 2 ทุกอย่างเริ่มเป็นไปตามที่คาด มีจำนวนลูกค้าเข้ามาใช้บริการมากกว่าเดือนที่แล้วส่วนหนึ่งมาจากการบอกต่อๆ กันไป ทำให้ยอดรายรับประจำเดือนที่ 2 ไม่ขาดทุนแต่ก็ไม่ได้กำไรเสมอตัว แต่ลูกค้าเริ่มรู้จักร้านมากขึ้น เข้าสู่เดือนที่ 3 ที่ 4 ที่ 5 ต่อไปเรื่อยๆ ยอดรายรับก็สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยที่พวกเธอบอกว่าไม่ได้ทำโปรโมชั่นหรือเสียเงินเพื่อประชาสัมพันธ์ร้านเลย ลูกค้าประทับใจในความคุ้มค่าจึงบอกต่อไปเรื่อยๆ หลายคนทำรีวิวให้ กลายเป็นกระแสปากต่อปากให้ร้านชาบู มี เป็นที่รู้จัก เปิดร้านครบ 1 ปีสามารถคืนทุนหลักล้านได้ทั้งหมด
โปรโมชั่นไม่ใช่ทางออกของยอดขายเสมอไป
การทำโปรโมชั่นไม่ใช่กลยุทธ์ที่เป็นทางออกเสมอไป โดยเฉพาะร้านที่มีสาขาเดียว แต่อยู่ที่ว่าจะทำอย่างไรให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและจูงใจให้ยอมรับที่สินค้าและการบริการ หรือติดแบรนด์เรานั่นเอง การทำโปรโมชั่นอาจช่วยเรียกลูกค้าเข้าร้านเยอะก็จริง แต่ก็เป็นแค่ช่วงหนึ่ง เมื่อหมดโปรฯ ทุกอย่างกลับมานิ่งเงียบ ซึ่งไม่ใช่ทางออกสำหรับร้านเล็กๆ ที่เพิ่งเปิดใหม่ และยิ่งถ้าร้านเราไม่พร้อมรองรับลูกค้าจำนวนมาก ก็อาจทำให้แย่ไปกว่าเดิม สิ่งที่เป็นกุญแจสำคัญในการทำร้านอาหารให้ประสบความสำเร็จ คือ การคิดวางแผนมาอย่างดีต่างหาก
“ทำร้านอาหารการขาดทุนไม่ใช่ปัญหา แต่ตัวปัญหาจริงๆ คือ เรารู้สาเหตุของการขาดทุนหรือไม่ และเรามีแผนจัดการสาเหตุนั้นได้ดีพอหรือยัง ที่ร้านชาบู มี เปิดมาได้ถึงตอนนี้ และทำกำไรต่อเนื่องทุกเดือน ไม่ได้มาจากโชคช่วย แต่มาจากความตั้งใจและการคิดวางกลยุทธ์ต่างๆ ไว้อย่างดีตั้งแต่แรก”
ต้องมีสูตรเด็ดให้ลูกค้าจดจำ
การเปิดร้านชาบู หลายคนอาจจะคิดว่าทำน้ำซุปให้อร่อย มีเนื้อสดดีๆ ก็พอแล้ว แต่ความจริงนั้นไม่ใช่ ถ้าเคยลองชิมชาบูหลายๆ ร้าน ส่วนใหญ่น้ำซุปจะคล้ายๆ กันไม่ว่าจะเป็นน้ำดำหรือน้ำใส ส่วนเนื้อสด เช่น เนื้อหมู ก็มีคุณภาพไม่ต่างกันมาก แต่น้ำจิ้มนี่แหละจะเป็นตัวตัดสินภาพรวมของชาบูว่า แบรนด์ไหนเด็ดกว่ากัน เพราะโดยพื้นฐานทั่วไปของคนไทยชอบรสจัด ชอบจิ้มน้ำจิ้ม ฉะนั้นคุณกิฟท์และคุณก้อยจึงให้ความสำคัญกับการคิดสูตรน้ำจิ้มที่เป็นซิกเนเจอร์ของร้าน ซึ่งมีให้เลือกถึง 4 แบบ คือ น้ำจิ้มสุกี้ น้ำจิ้มแจ่ว น้ำจิ้มพอนสึ และน้ำจิ้มงา อีกทั้งปรับปรุงสูตรน้ำซุปใหม่ ใส่เครื่องแบบจัดเต็ม เพื่อให้ได้รสชาติเข้มข้น ถูกจริตคนไทย นอกจากนี้ยังคิดพัฒนาเมนูใหม่ๆ ที่ลูกค้าสามารถสั่งมาทานเล่นได้ เพื่อให้มีความหลากหลาย ไม่รู้สึกเบื่อกับชาบูเพียงอย่างเดียว
“เราปรุงน้ำจิ้มและน้ำซุปใหม่ทุกวัน หรือเมนูอื่นๆ ทุกอย่างต้องสด ใหม่ เนื้อสดคัดคุณภาพดี อย่างไก่ทอดเกาหลีถ้าไม่ร้อนขอเปลี่ยนใหม่ได้เลย อยากให้ลูกค้าทานของอร่อยๆ”
บริการยังเป็นหัวใจสำคัญตลอดกาล
คุณกิฟท์เล่าว่า เธอโชคดีที่ได้พนักงานมีใจรักงานบริการ ยิ้มแย้มง่าย ซึ่งเป็นไปตามแนวทางเรื่องของการบริการที่ต้องมี Service mind ไม่ว่าจะเป็นทั้งเจ้าของร้านและพนักงาน เพราะการบริการและสินค้าเป็นสิ่งที่มาควบคู่กัน ถึงแม้อาหารจะอร่อยเลิศแค่ไหน แต่ถ้าพนักงานบริการแย่ ก็อาจทำให้ร้านปิดตัวได้เช่นกัน แต่ถ้าเราสามารถบริการให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจได้ ก็ส่งผลให้เกิดความผูกพันต่อแบรนด์ หรือที่เรียกการสร้าง Engagement นั่นเอง ฉะนั้นจึงต้องสร้างจุดแข็งทั้งตัวสินค้า(อาหาร)และการบริการ เพื่อเสริมสร้างให้แบรนด์มีความแข็งแกร่งขึ้น
“น้องสาวมีลูกค้าติดเยอะมาก คือมีลูกค้าผู้หญิงนำขนมมาให้เสมอ เพราะเขาประทับใจที่น้องสาวดูแลลูกค้าดี ยิ้มแย้มตลอดเวลา บางคนมากินบ่อยมาก และน้องสาวจำได้ ลูกค้ายิ่งประทับใจ”
ตั้งราคาให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย
การกำหนดราคาของแต่ละเมนูหรือบุฟเฟ่ต์ ควรต้องคิดให้รอบคอบ เพราะอย่าลืมว่าราคาต้องสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายและPositioning ถ้ากำหนดราคาสูงเกินไปก็อาจทำให้ไม่มีลูกค้ามาใช้บริการอย่างต่อเนื่อง แต่ถ้ากำหนดถูกเกินไปก็อาจเกิดภาวะขาดทุนได้เช่นกัน เรื่องนี้ทั้งคุณกิฟท์และคุณก้อยได้คิดวิเคราะห์มาอย่างละเอียดจนได้ราคาบุฟเฟ่ต์ที่ 369 บาท/คน (netแล้ว) เป็นการกำหนดราคาที่ไม่เผื่อลดราคาสำหรับการทำโปรโมชั่นเลย
คุณกิฟท์ให้เหตุผลว่า เมนูที่รวมในราคานี้ เป็นของดี มีคุณภาพ ไม่ว่าจะเป็นของสด เช่น หมู ไก่ เนื้อ กุ้ง ปลาหมึก ปลาดอลลี่ รวม 23 รายการ ผักสด 14 รายการ อื่นๆ 6 รายการ ของทานเล่น เช่น สลัดยำทูน่า สลัดยำปูอัด เฟรนซ์ฟรายส์ เกี๊ยวห่อแฮมชีส ไก่ทอดเกาหลี โรตีเขียวหวาน รวม 8 รายการ เครื่องดื่ม 5 รายการเช่น ชาเขียว น้ำใบเตย โค้ก และของหวาน เช่น ไอศกรีม ไอซ์ถั่วแดง มะม่วงน้ำปลาหวาน เยลลี่ รวม 4 รายการ น้ำซุปมีให้เลือก 3 แบบ คือ น้ำซุปดำ น้ำซุปใส น้ำซุปแจ่ว มีน้ำจิ้มให้เลือกถึง 4 แบบ ลูกค้าจะได้ทานของอร่อย ของดี ได้รับการบริการที่ประทับใจในราคาที่คุ้มค่า ฉะนั้นคุณกิฟท์จึงไม่เลือกทำโปรโมชั่นตัดราคา อาจมีแค่ส่วนลด 5-10%ตามกิจกรรมที่กำหนดเท่านั้น เพื่อสร้างฐานลูกค้าในระยะยาว มีลูกค้าประจำมากขึ้น โดยที่ไม่ต้องไปหวังพึ่งกระแสที่หาความแน่นอนไม่ได้กับการทำโปรโมชั่นเลย
“ไม่อยากให้ลูกค้าติดราคาถูก คนเต็มร้านเพราะโปรโมชั่น แต่อยากให้ยอมรับในราคาที่เราตั้งไว้ตั้งแต่แรก ถ้าลูกค้าได้มาลอง เขาจะรู้ว่ามันคุ้มค่าจริงๆ แล้วไปบอกต่อ”
นอกจากนี้ คุณกิฟท์ยังให้เหตุผลอีกว่าร้านเป็นร้านขนาดเล็ก ถ้าใช้โปรโมชั่นเรียกลูกค้าเข้าร้านเยอะๆ แต่ระบบความพร้อมของร้านไม่สามารถรองรับลูกค้าจำนวนมากได้ เมื่อลูกค้าเข้ามาใช้บริการก็อาจรู้สึกผิดหวัง ไม่ประทับใจ แอนตี้เราไปเลยก็ได้ กลายเป็นว่าทำเสียลูกค้า แทนที่จะได้ลูกค้าใหม่ การเลือกทำโปรโมชั่นต้องดูความพร้อมของธุรกิจด้วย
เลือกทำเลที่มีทราฟฟิคดี สร้างโอกาสเข้าถึง
เรื่องการเลือกทำเลที่ตั้งร้านก็มีส่วนสำคัญต่อการตัดสินใจของลูกค้าเช่นกัน คุณกิฟท์บอกว่า เหตุที่เลือกทำเลที่ตั้งร้านตรงจุดนี้เพราะสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย เมื่อกลุ่มเป้าหมายของร้านชาบู มี เป็นกลุ่มคนทำงาน ครอบครัว จึงเน้นเลือกสถานที่ที่อยู่ใกล้หมู่บ้าน -โฮมออฟฟิศ ย่านชุมชน มีร้านอาหารหลายร้านที่มีลูกค้าเยอะๆ มีรถผ่านไปผ่านมา โชคดีที่มาได้ร้านเช่าของโครงการสุโขทัยอเวนิว โซนติดถนน ซอยแจ้งวัฒนะ-ปากเกร็ด33 (เส้นเข้าเมืองทองธานี) ถ้าใครอยู่แถวนั้นจะรู้เลยว่า รถเยอะมาก ซึ่งบ้านของคุณกิฟท์และคุณก้อยไม่ได้อยู่ย่านนั้นเลย เป็นการเลือกทำเลที่เน้นทราฟฟิคดี เมื่อร้านตั้งอยู่ในย่านที่ผู้คนสัญจรไปมา โอกาสที่กลุ่มเป้าหมายสบตากับร้านชาบู มี ก็มีมากขึ้นเช่นกัน พอสะดุดตากับป้ายหน้าร้านที่เป็นตัวการ์ตูนผู้หญิง 2 คนน่ารักๆ พอเห็นบ่อยๆ ก็อยากมาลอง ได้ลูกค้าหน้าใหม่มาเรื่อยๆ จนสุดท้ายกลายเป็นลูกค้าขาประจำในที่สุด
เมื่อถามถึงการขยายสาขาต่อไป คุณกิฟท์เล่าว่า ยังไม่คิดเปิดสาขาใหม่ เนื่องจากปัจจุบันร้านชาบูมีเยอะมาก ทำให้มีการแข่งขันกันสูง แต่ในขณะที่คนที่ชื่นชอบชาบูมีจำนวนเท่าเดิม แย่งส่วนแบ่งทางการตลาดไม่ไหว แต่มีการวางแผนจะเปิดร้านขายอาหารประเภทอื่นฉีกแนวชาบูออกไป เป็นแนวร้านไก่ทอดสไตล์เกาหลี เพื่อไปลุยใน segment ใหม่ ที่มีการแข่งขันยังไม่สูงมากนัก โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็มีมากกว่า
หวังว่าทุกๆ เรื่องราวเส้นทางความสำเร็จ “ร้านชาบู มี” จะมีแนวทางคิด แนวทางทำให้กับเพื่อนๆ ได้นำไปประยุกต์ใช้ในการบริหารจัดการร้านอาหารของตัวเองได้ แน่นอนว่า ทุกคนคาดหวังผลกำไรจากการทำร้าน แต่ก็ต้องไม่ลืมว่า ลูกค้าคือตัวแปรสำคัญ ถ้าเราสามารถวางแผน กำหนดกลยุทธ์ให้ลูกค้าเลือกเราเป็นตัวเลือกแรกคำว่า “ขาดทุน” ก็เป็นเรื่องที่อยู่ไกลออกไป
