เพื่อนๆ ท่านใดที่กำลังมองหาแหล่งขายส่งปลาแซลมอนและวัตถุดิบอาหารทะเลนำเข้าราคาต้นทุนเบาๆ คุณภาพดีๆ ต้องไม่พลาดบทความตอนนี้ เพราะนอกจากจะได้ทำความรู้จักกับซัพพลายเออร์นำเข้าปลาแซลมอนจากแหล่งผลิตทั่วโลกและวัตถุดิบอาหารทะเลที่อยู่เบื้องหลังสต๊อกของร้านอาหารแบรนด์ใหญ่ กลาง เล็กหลากหลายแบรนด์แล้ว ยังมีมุมประสบการณ์ดีๆ ได้ทั้งกำลังใจและแนวคิดในการทำธุรกิจ เพราะกว่าที่เพื่อนผู้ประกอบการรายนี้จะสำเร็จก็เจ็บตัวมาไม่น้อย
เจ๊งร้านอาหารเพราะไม่ถนัด เอาต้นทุนไม่อยู่ โอเปอเรชั่นไม่ได้
คุณแชมป์ (ธีรทัศน์ บำเหน็จพันธุ์) และคุณโอ๋ (ณัฐฐศศิ บำเหน็จพันธุ์) เจ้าของบริษัท คิง มา รีน ฟู้ดส์ จำกัด คือบุคคลต้นเรื่องที่เรานำมาแบ่งปัน กว่าจะมายืนอยู่ในเส้นทางความสำเร็จของการเป็นซัพพลายเออร์นำเข้าปลาแซลมอนและวัตถุดิบอาหารทะเลป้อนให้กับร้านอาหารต่างๆ คุณแชมป์และคุณโอ๋ เคยเปิดร้านอาหารมาก่อน เป็นร้านแนวบุฟเฟ่ต์ ด้วยความคิดว่า ร้านอาหารเป็นธุรกิจที่น่าลงทุนและน่าจะจัดการได้ไม่ยากทั้งคู่เลยทุบกระปุ๊กนำเงินเก็บมาลงทุนทำร้านโดยที่ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน และแล้วปัญหาก็ตามมาไม่หยุด
คุณแชมป์ : “จุดเริ่มมาจาก ผมอ่านหนังสือเล่มหนึ่งแล้วคิดตามว่า ธุรกิจร้านอาหารเป็นธุรกิจที่เติบโตต่อเนื่องเป็นธุรกิจน่าลงทุน ก็เอาเลยชวนโอ๋ทำกันเลย โดยที่เราไม่มีประสบการณ์อะไรเลยนะ คิดเอาเองว่ามันไม่น่ายาก แต่ก็แอบกลัวนิดๆ เลยมองไปที่แฟรนไชส์เพราะคิดว่าเขามีระบบให้เราพร้อมแล้วน่าจะเป็นอะไรที่ดีกว่า ลงลงทุนซื้อแฟรนไชส์บุฟเฟ่ต์แบรนด์หนึ่งมา”
คุณโอ๋ : “คือเราไม่คิดว่า ธุรกิจร้านอาหารมันจะยากกว่าที่คิด ต่อให้ทางเจ้าของแฟรนไชส์จะมีระบบรองรับดีแค่ไหน แต่ถ้าคนทำไม่มีความรู้ในธุรกิจเลยก็เป็นอะไรที่ยาก เพราะธุรกิจร้านอาหารมันมีช่องทางรั่วไหลมาก เช่น สั้งกุ้งมา 100 กิโลฯ เราไม่รู้ว่าของมาถึงต้องนับสต๊อกก่อนรับเข้าจากกุ้ง 100 กิโลฯ พอมาดูทีหลังกลายเป็นกุ้ง 80 กิโลฯ และยิ่งมาเจอปัญหาเรื่องคนเครียดหนักเลย”
คุณแชมป์ : “ปัญหาคนเล่นเอาเราไปไม่เป็นเลย เครียดหนักมาก ไหนจะปัญหาต้นทุนที่เราเอาไม่อยู่อีก ทั้งต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนแรงงาน ตอนที่ทำอยู่แรงงานขั้นต่ำยังไม่ขึ้น พอประกาศปรับแรงงานขั้นต่ำเป็น 300 บาท งานเข้าเลย กระทบเต็มๆ ไม่ได้เตรียมรับมือ”
คุณโอ๋ : “จะโทษคนอื่นหรือโทษปัจจัยอื่นก็โทษได้ไม่เต็มที่ เพราะพวกเราเองที่ไม่ได้ศึกษาธุรกิจร้านอาหารทำให้เราไม่รู้ว่าจะต้องจัดการต้นทุนอย่างไร จะบริหารทีมงานอย่างไร สุดท้ายเรารู้ว่าร้านอาหารไม่ใช่สำหรับเราล่ะ ถ้าไปต่อเราเอาไม่อยู่แน่ จะเจ็บตัวมากขึ้นเลยตัดสินใจหยุดดีกว่า เก็บทุนไว้ไปลงทุนอย่างอื่นต่อ ต้องบอกว่า ธุรกิจร้านอาหารเป็นธุรกิจที่ดีนะ น่าลงทุน แต่คนที่จะสำเร็จในธุรกิจนี้ได้ มันต้องมีทั้งใจและความรู้ ซึ่งเราสองคนไม่ค่อยจะมีส่วนนี้สักเท่าไหร่ พอรู้ว่าไม่ใช่ทางเราก็ถอยก่อนจะเจ็บหนักดีกว่า”
เห็นโอกาสท่ามกลางปัญหา ปลาแซลมอนพลิกชีวิต
ในทุกวิกฤติมีโอกาสซ่อนอยู่ เป็นคำที่ยังใช้ได้เสมอ เพราะในช่วงเวลาที่สถานการณ์ร้านอาหารเริ่มแย่เพราะทั้งคู่เอาต้นทุนและเรื่องคนไม่อยู่ แต่ก็มีโอกาสที่ทั้งคู่มองเห็นและมันเป็นโอกาสที่ทั้งคู่ถนัด สนุกมากกว่าการทำร้านอาหาร จนนำไปสู่จุดเริ่มต้นการเป็นซัพพลายเออร์ปลาแซลมอนที่อยู่เบื้องหลังสต๊อกของร้านอาหารหลายร้านรวมถึงส่งต่อให้กับซัพพลายเออร์เจ้าอื่นๆ ด้วย
คุณโอ๋ : “เริ่มมาจากตอนนั้นเรามองว่าที่ร้านเราเองแต่ละเดือนๆ ใช้กุ้งเยอะมาก และทางแฟรนไชส์ซอก็ใจดีกับเราไม่ได้บังคับว่าจะต้องซื้อกุ้งจากเขา ถ้าเจอแหล่งไหนถูกกว่าก็เอาเลยขอแค่ให้ได้คุณภาพตามที่เขากำหนดก็พอ เราเจอแหล่งขายส่งกุ้งราคาได้ เลยสั่งมาลงที่ร้าน แล้วด้วยความสนิทกับเจ้าของแฟรนไชส์เลยเสนอกุ้งให้กับเขาพอเขาเห็นว่าต้นทุนของเราถูกกว่าคุณภาพได้ตามมาตรฐานเขาก็สั่งกุ้งจากเรา ทำให้เราเริ่มเห็นโอกาสในบทบาทของการเป็นซัพพลายเออร์ ก็มองต่อว่ามีวัตถุดิบตัวไหนที่ร้านเราใช้เยอะอีกบ้างพบว่าปลาแซลมอนเราใช่เยอะเดือนๆ หนึ่งเราใช้เกือบ 3 ตัน เลยค้นหาข้อมูลในอินเตอร์เน็ตหาแหล่งผลิตปลาแซลมอนจากต้นทาง ลองติดต่อเขาไปว่าถ้าเราจะสั่งปลาจากเขาราคาเท่าไหร่ ขั้นต่ำเท่าไหร่คุยไปคุยมาทางผู้ผลิตให้ราคาต่ำกว่าที่เราใช้อยู่มากแถมคุณภาพดีกว่าด้วยเป็นอีกเกรดเลย แต่ต้องสั่งขั้นต่ำ 1 ตู้คอนเทนเนอร์ประมาณ 22 ตัน”
คุณแชมป์ : “ถามว่าเยอะก็เยอะนะใช้เงินไม่น้อยด้วย แต่เรามองเห็นโอกาสบางอย่าง คือ เรามองว่าร้านในเครือแฟรนไชส์ที่เรารู้จักทุกร้านใช้แซลมอน เรารู้ว่าราคาที่เราได้มาถูกกว่า คุณภาพก็ดีกว่า โอกาสนำเสนอขายมีอยู่ และถ้าเกิดว่าผิดพลาดขายส่งไม่ออก ตอนนั้นเราก็ยังมีร้านเราเองที่แต่ละเดือนใช้แซลมอนอยู่ประมาณ 3 ตัน นำเข้ามา 22 ตันถ้าใช่เฉพาะแต่ในร้านเรา 6-7 เดือนก็หมด ทำให้เรากล้าเสี่ยงเพราะตอนนั้นยังไม่คิดจะปิดร้าน”
คุณโอ๋ : “เราคิดปิดร้านก็ตอนที่ปลาแซลมอนเริ่มทำตลาดได้แล้ว เริ่มมีลูกค้าประจำซื้อแซลมอนจากเรา ออเดอร์เพิ่มขึ้น เราจึงเปลี่ยนแผนธุรกิจจากร้านอาหารมาลุยซัพพลายเออร์เต็มตัว”
ไม่มีอะไรต้องกลัว ก็แค่เริ่มต้นใหม่อีกครั้งในเส้นทางเดิมแต่คนละบทบาท
เมื่อธุรกิจที่ทำมีแนวโน้มไปต่อยาก การตัดสินใจ ถือเป็นเรื่องสำคัญ การยอมหยุดแล้วถอยไม่ได้หมายถึงการยอมแพ้ หากเป็นการถอยเพราะรู้ว่าฝืนต่อไปไม่ไหว เก็บแรงไว้เพื่อหาทางก้าวกระโดดให้ถึงเป้าหมายย่อมดีกว่า เหมือนที่คุณแชมป์และคุณโอ๋ทำ
คุณโอ๋ : “คือด้วยพื้นฐานเราทั้งคู่เป็นพวกไม่ค่อยกลัวอะไรอยู่แล้ว กล้าเสี่ยง กล้าเริ่ม ถ้าไม่ลองทำอะไรอยู่กับที่ก็มีแต่แย่กับแย่ ไม่เคยทำมาก่อนก็ไม่ได้แปลว่าทำไม่ได้ ก่อนหน้าลงทุนทำร้านอาหารอาหาร เราทำรายการทีวีมาก่อน ซึ่งเราก็ไม่เคยทำมาเหมือนกัน โอกาสมาเราก็คว้าเลย หาทุน หาทีมงานถ่ายทำ ตัดต่อ โดนโกงบ้างแต่ผลลัพธ์ที่ได้ก็คุ้มนะ ตอนทำรายการทีวีมีรายได้เข้ามาเยอะเลย แต่พอทำมาระยะหนึ่งเราเห็นสถานการณ์มันดิ่งลงจากวิกฤติทีวีดิจิตอลเราเลยมองหาแผนสำรอง ก็มาจบที่ร้านอาหาร สุดท้ายก็จบจริงๆ นะ 5555”
คุณแชมป์ : “จากที่เราทำร้านอาหารมาปีกว่าในตอนนั้น ทำให้เราได้รู้ความต้องการของคนทำร้านอาหาร จะว่าไปแล้วเราก็เดินในเส้นทางเดิมแหละ แค่เปลี่ยนบทบาทจากคนทำร้านอาหาร มาเป็นคนหาวัตถุดิบป้อนคนทำร้านอาหาร ซึ่งส่วนนี้ช่วยได้มากกับการทำซัพพลายเออร์ เรารู้ว่าคนทำร้านอาหารต้องการอะไรและกลัวอะไร ช่วยให้เข้าใจและเข้าถึงผู้ประกอบการได้ดีกว่า พูดภาษาเดียวกัน เรารู้ว่า ร้านอาหารต้องการคุมต้นทุน แต่ในขณะเดียวกันคุณภาพก็ต้องได้ เราก็หาจุดนี้มาตอบสนองให้ได้ก็เท่านั้นเอง”
เอาชนะด้วยคุณภาพ และราคาที่ลูกค้าพอใจ
ทุกธุรกิจล้วนมีคู่แข่ง ยิ่งเป็นตลาดซัพพลายเออร์การแข่งขันยิ่งมีสูงมาก การอยู่รอดในธุรกิจนี้ประสบความสำเร็จทั้งยอดขายและยอดลูกค้าได้ ไม่ใช่ขึ้นอยู่ว่า จะทำอย่างไรให้ชนะคู่แข่ง แต่จะทำอย่างไรให้ชนะใจลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญกว่า
คุณโอ๋ : “ตลาดซัพพลายเออร์การแข่งขันดุเดือดมากนะ อย่างปลาแซลมอนทุกคนก็รู้จักแหล่งผลิตเหมือนกัน แล้วเราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเลือกเรา ก็ต้องวัดกันที่คุณภาพ และราคา คุณภาพใครก็พูดได้ถ้ามาจากแหล่งเดียวกัน ดังนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือ การคัดปลาตั้งแต่ต้นน้ำเลย ดูกันยันประวัติฟาร์ม ขั้นตอนการผลิตแต่ละขั้นของฟาร์มเลือกฟาร์มที่ใส่ใจทุกกระบวนการผลิต มันสำคัญมากนะ เพราะต่อให้ได้ต้นทุนที่ต่ำแต่ถ้าคุณภาพปลาไม่ได้ก็ขายไม่ออก เราเข้าไปดูทุกระบวนการผลิตตั้งแต่ฟาร์มจนถึงกระบวนการแพ็คส่ง”
คุณแชมป์ : “ตอนนี้เรามีประสบการณ์แล้ว จากจุดเริ่มต้นที่ไม่รู้อะไรเลย ทำไปเรียนรู้ไป อาจเพราะมันสนุกด้วยเลยยิ่งทำให้เราไม่เบื่อที่จะเรียนรู้ เราจะบอกลูกค้าเสมอว่า ซื้อสินค้าจากเรา ไม่ต้องห่วงเรื่องโกงน้ำหนัก ไม่ต้องห่วงเรื่องคุณภาพ เพราะ เราต้องการทำธุรกิจกันยาวๆ ไม่ใช่ตีหัวเข้าบ้าน เพราะวงการนี้มันไวใครทำอะไรไม่ดีเดี๋ยวก็รู้กันทั่ว”
ฐานลูกค้าแน่นปึ๊กทั้งร้านใหญ่ กลาง เล็ก
ปัจจุบัน “บริษัท คิง มา รีน ฟู้ดส์” ยังพูดได้ว่าเป็นบริษัทขนาดเล็ก คุณแชมป์และคุณโอ๋ลุยกันเองเป็นหลัก แต่ฐานลูกค้าของบริษัทกลับไม่เล็ก เพราะไม่ใช่แค่ร้านอาหารเท่านั้นที่เป็นลูกค้า แม้แต่ซัพพลายเออร์ด้วยกันก็ยังรับสินค้าต่อจากคิง มา รีน
คุณโอ๋ : “การตลาดของเราบอกตรงๆ เลยว่า บ้านๆ มาก ยกโทรศัพท์โทรหานำตัวอย่างไปเสนอ ไปเดินตามงานแฟร์เอาตัวอย่างไปเสนอตามบูธต่างๆ แต่เราคุยด้วยข้อมูลจริง คุยกันด้วยใจ คุณภาพก็คือคุณภาพจริงๆ ทุกวันนี้นอกจากร้านเชนเรสเตอรอง ร้านสแตนอโลนที่เป็นลูกค้าเราแล้ว ซัพพลายเออร์ด้วยกันก็ใช้ปลาแซลมอนจากเรา แทนที่จะเป็นคู่แข่งกันก็เป็นคู่ค้ากันแทนเพราะตลาดร้านอาหารมันใหญ่มาก และมีหลายระดับความต้องการ ไม่ต้องกลัวจะแย่งลูกค้ากัน ขอให้ของดี ราคาได้ บริการถึง ลูกค้าไม่หนีไปไหนหรอก”
เคล็ดลับความสำเร็จ จะวิ่ง จะเดิน ขอให้ยังก้าวไปข้างหน้าก็พอ
หยุดพักแต่ไม่หยุดเดินไปข้างหน้าวันหนึ่งก็มีโอกาสถึงเส้นชัย แต่จะช้าหรือไวขึ้นอยู่กับแผนการ อย่าง คิง มา รีน ฟู้ดส์ ขอโตแบบช้าๆ แต่เติบโตขึ้นทุกปีพร้อมกับการเรียนรู้และพัฒนาตัวเอง ใส่ใจกับลูกค้าเท่าเทียมกัน ให้ความสำคัญกับลูกค้าประจำเป็นพิเศษ
คุณโอ๋ : “จากเริ่มต้น 1 ตู้คอนเทนเนอร์ ใช้เวลาเกือบปีกว่าจะขายหมด ทุกวันนี้เดือนละ 5 ตู้และไม่ได้มีเฉพาะปลาแซลมอน เรายังมีวัตถุดิบทะเลอื่นๆ เช่น หอยแมลงภู่ กุ้ง ส่วนปลาแซลมอนมีทั้งแบบเป็นตัว ตัดแต่ง และแปรรูป ครบทุกความต้องการนำไปใช้งาน เราพัฒนาตัวเองอยู่ตลอด เอาความต้องการ เอาปัญหาของลูกค้ามาเป็นโจทย์เพื่อที่จะปรับปรุง หาวัตถุดิบมาแก้ปัญหาให้ลูกค้า และอย่างที่บอกเราขายกันด้วยใจ เน้นความซื่อสัตย์ ลูกค้าหลายรายเริ่มต้นค้าขายกันตั้งแต่เขาเป็นร้านเล็กๆ มีไม่กี่โต๊ะ ทุกวันนี้ขยายร้านใหญ่โต หรือบางแบรนด์จากไม่กี่สาขาวันนี้มีเป็นรอยสาขา ก็ยังเป็นลูกค้ากันมาตลอด เพราะเราเน้นคำว่า คุณภาพ และซื่อสัตย์ เป็นสำคัญ”
ในธุรกิจเดียวกันบางคนทำสำเร็จได้เหมือนง่าย แต่บางคนก็เป็นเรื่องยากจนต้องล้มเหลว นั่นเพราะความถนัดของแต่ละคนไม่เหมือนกัน แต่ในความล้มเหลวก็สามารถเป็นจุดเริ่มต้นความสำเร็จได้เช่นกันอยู่ที่ว่าเราจะมองความล้มเหลวเป็นโอกาสและเรียนรู้มันหรือท้อแท้หมดกำลังใจไม่สู้อีกต่อไป
ข้อมูลติดต่อ “บริษัท คิง มา รีน ฟู้ดส์”
โทร : 091 739 4855
